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【 第一幕墻網(wǎng) 】
提到門窗行業(yè)，很多人的第一反應是：利潤高，是個暴利行業(yè)。那可能是在5-10年前，稍微有點經(jīng)營頭腦的經(jīng)銷商都能賺得盆滿缽滿，但現(xiàn)在，好時代已經(jīng)一去不復返了。在市場光鮮的背后，是大批經(jīng)銷商的苦不堪言：天天在辛苦的忙碌，賬面上的流水也不錯，但是到了年底，外面的欠款一還清，卻發(fā)現(xiàn)自己的口袋里沒有錢，這還算好的，更有大部分經(jīng)銷商，把自己的人工都給搭了進去。 到底是什么原因，讓門窗行來從前幾年的“香餑餑”，如今天變成了“雞肋”甚至是“累贅”? 門窗行業(yè)利潤僅有5%? 原因很簡單：運營費用太高。經(jīng)銷商的凈利潤可能只有5%，時刻處在生存與死亡的邊緣!而為了這5%的利潤，你知道他們付出了多少艱辛嗎? 經(jīng)銷商還能活到五年后嗎? 2015年的門窗格局已經(jīng)發(fā)生深刻的變化，很多品牌逐漸成型，很多壟斷也逐漸出現(xiàn)，唯一沒有改變的是死了都沒有發(fā)出聲音的經(jīng)銷商。 廣州是中國最嚴峻的市場。在廣州家居建材商場的展位，有二分之一是靠工廠在支撐，真正是經(jīng)銷商經(jīng)營下來的不到三分之一，還有一部分就是不交租金的。從去年到現(xiàn)在，能在廣州生存下來的，估計也是全國家居建材經(jīng)銷商精英中的精英。財富在重新分配，工廠品牌已經(jīng)初步成型，沒有形成品牌的工廠在關門在倒閉。 經(jīng)銷商呢?到現(xiàn)在還沒做好準備，因為很多經(jīng)銷商還是停留在選好品牌、拿好產(chǎn)品，等著能做多少就多少的階段。這個階段很多經(jīng)銷商曾經(jīng)也經(jīng)歷過，但是一去不復返了，財富在轉移，能活到五年以后的經(jīng)銷商也在轉移，未來可能是1:5或者1:10的淘汰率在發(fā)生。不得不問，經(jīng)銷商你還能活到五年后嗎? 尤其在廣州這樣的門窗產(chǎn)地，賣場的房租占很多經(jīng)銷商營業(yè)額的25%以上，人員工資占到9-11%，貨品毛利率在35%左右，但凈利潤卻不5%。這么高的成本，這么低的利潤，怎么活?必須要學會“算賬”! 不要小看這兩個字，只有會算小賬才能活下去，這其中有很多生存之道。 團隊意識是最大的利潤 首先要搞清楚什么才是最大的利潤?是團隊意識! 利用員工的團隊意識，從自身擠出利潤來。公司的發(fā)展和成就來自員工，公司的進程與榮譽更是來自員工�，F(xiàn)在的員工更加有思想，更具有開拓精神，怎樣利用員工的工作態(tài)度來使企業(yè)在市場中更具有競爭力，這是公司每一位管理者的首要工作。一件工作的流程總分為五大板塊：溝通、議會、決議、執(zhí)行、反饋效果。就以溝通為例，如果管理者與員工溝通得好，就能激發(fā)員工的主動性、創(chuàng)造性，主動把工作在最短的時間做出最好的效果，這其中節(jié)約的成本與產(chǎn)生利潤效益是極大的。 因此，現(xiàn)在的市場可以說是產(chǎn)品的市場但更多是人才的競爭市場，一個管理者能發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢并讓其自身的價值發(fā)揮到極點那是一件偉大的工程。家具現(xiàn)在難做，但是，很多人文關懷還是需要關注的，這里面后期的利潤才是最大化的。 用數(shù)據(jù)來調整營銷戰(zhàn)略 第二，企業(yè)管理，離不開研究市場，市場必須要數(shù)據(jù)說話。企業(yè)需要根據(jù)市場狀況了解消費者的需求以及競爭對手的變化，以此來作出產(chǎn)品調整與更新業(yè)務來確保所銷售的產(chǎn)品是否具有競爭力，同時更要確保庫存量能夠滿足消費者的需求，讓價格和成本控制更具有優(yōu)勢，從中獲得利潤。 這只有以數(shù)據(jù)作為支撐，才能夠作出真實的判斷。在好的經(jīng)銷商內(nèi)部，物流、倉庫與門店員工日常都是與各種數(shù)據(jù)打交道，每天每月每年的點點滴滴數(shù)據(jù)匯聚起來，才形成市場最終的需求報表，而報表中數(shù)據(jù)也能夠作為相互印證的依據(jù)。 好的經(jīng)銷商會根據(jù)對手的產(chǎn)品價格及賣點來衡量自有產(chǎn)品的市場占有率，會根據(jù)一定經(jīng)驗上的銷售渠道來預測對手的營業(yè)額和業(yè)務員收入情況。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，競爭對手哪個顏色的產(chǎn)品銷售得好，哪款規(guī)格的柜體或移門賣得好，競爭對手的銷售態(tài)度和銷售方法怎么樣，還有自身的產(chǎn)品中哪些產(chǎn)品的銷售量低，哪些產(chǎn)品賣得好。這些都要用匯總報表體現(xiàn)出來，根據(jù)這個報表來決定庫存產(chǎn)品的規(guī)格及數(shù)量。根據(jù)良好的市場洞察力，就能做到今天下訂單，明天就送貨上門，這就是競爭優(yōu)勢。 此外，庫存數(shù)據(jù)每天更新，要求庫存不能夠超過十五天，如果超過十五天的話，就要采取措施處理。如果庫存出現(xiàn)積壓的話，會將這些庫存分配到每個店，給每個店下一定的銷售指標�，F(xiàn)實就是這么的嚴峻! 因此，好的經(jīng)銷商是一定會研究市場，用數(shù)據(jù)來調整營銷戰(zhàn)略，如此才能每一招都打準，不僅比對手更有搶食能力，而且還減少了許多成本浪費。 一筆筆小賬算出的是生存 “再來，知道上海與北京的經(jīng)銷商在做什么嗎?抱團整車，從廣東發(fā)貨，整車的費用是6300元，海運是4800元，天天算的就是這些小賬。”某經(jīng)銷商分析說：“在很多一線市場，物流費用，長途占到3%，短途占到4%，如果物流費用超過7-10%，你的凈利潤就不會超過5%。這些都是我們一分一厘在算賬的時候算出來的，我相信廣大經(jīng)銷商都沒有算這筆賬�！� 流通環(huán)節(jié)里面浪費的錢不算不知道，一算真要嚇一跳。正常情況下長途貨損率達到1%。倉庫貨損0.3%至0.6%。公司在整個運輸環(huán)節(jié)，就是通過降低運價和貨損率來達到降低成本目的�！拔覀兏倪M門窗包裝，要求包裝工對發(fā)送的門窗都要有護角。這個小小的護角只是幾毛錢而已，但能大大減少貨損。從而提高利潤值。同時，減少物流合作對象，集中在一兩家，給他們保證運輸?shù)牧浚且笪锪鞣浇o更低的運價，同時還對物流方提出更高的要求�！彼麄冏龅矫看伟l(fā)貨都是整車發(fā)貨，假如一輛車有70立方米，而訂單只有50立方米的貨物，就會按照銷量排名中較好的產(chǎn)品采購，把剩下的空間補上去。而且運輸過程不允許出現(xiàn)二次周轉現(xiàn)象，減少搬運次數(shù)，就能夠降低搬運貨損。 同樣，倉儲費用不能超過1%，售后費用也不能超過1%，超過了，凈利潤會跌破5%。在倉儲方面，工廠增加現(xiàn)代化標準貨架和叉車等設備用于快速貨物流轉。但大多數(shù)經(jīng)銷商是短期行為，都是將庫存貨物平鋪在倉庫里面，疊壓、搬運、擺放位置不當?shù)榷寄茉斐韶洆p，也造成需要庫存面積加大，增加庫存成本。 這些一筆一筆的小賬清清楚楚地算出來，利潤一毫一毛地擠出來，你會發(fā)現(xiàn)比別人有更多的生存機會。廣大的經(jīng)銷商朋友們，趕緊算算賬吧，不要等到變天了，刀子橫在脖子上了，再來算賬，那就晚了! 什么樣的經(jīng)銷商才能生存? 如今仍然能夠在這個市場生存且還能賺點小錢的經(jīng)銷商，必定有過人之處的競爭力! (1)單店做到極致的經(jīng)銷商：這些經(jīng)銷商實力有限，沒有更多的店面，但是他們能把僅有的一個店面做的足夠好足夠賺錢，銷量大但是開支小，最后還能剩一部分錢歸自己; (2)店鋪多，每個店面賺一點點：賺大錢的時代已經(jīng)過了，擁有多個店面的經(jīng)銷商，也只能靠每個店面賺一點點錢，多個店面累積起來，才可能賺到往年一個店面所賺到的錢; (3)有其它產(chǎn)業(yè)，店面只是用來洗錢的：很多經(jīng)銷商都有其它產(chǎn)業(yè)，靠其它產(chǎn)業(yè)來賺錢，家居建材鋪面已經(jīng)淪為“洗錢”的途徑，只要維持經(jīng)營，不虧本就可以了。 不要在說門窗行業(yè)的利潤有多高，現(xiàn)在的經(jīng)銷商，只有5%的利潤，干著玩命的事業(yè)，賺著賣白菜的錢，還要忍受網(wǎng)絡的巨大沖擊! 為了商場，為了工廠，為了消費者，經(jīng)銷商天天都在努力地拉纖，辛辛苦苦賺得只是他們作為“搬運工”應得的一份工資。 |
