結(jié)賬難，鋁門窗經(jīng)銷商傷不起

三、四線城市經(jīng)銷商：重工程 輕零售

　　“今年的生意比去年差多了”，這是經(jīng)營兩家店面的霍老板與筆者見面時說的第一句話。話語間，霍老板心事重重，顯得憔悴�！靶液媒�(jīng)營的品種比較多，東邊不亮西邊亮，要不然真的撐不住了�！被衾习逶邳S石市區(qū)新舊賣場各有一家門店，經(jīng)營飛宇鋁門窗和一個品牌衣柜，另外還搭售衛(wèi)浴水龍頭、五金鎖具等。

　　霍老板的鋁門窗店前后開門，鋁門窗的樣品不算多，門牌很大，代理的品牌也很響亮， 但是一進店內(nèi)卻沒有專賣店的范兒。這也是三、四線城市家居建材經(jīng)銷店的特點——像雜貨鋪般多元化經(jīng)營。筆者曾提議：不如做成專賣店，這樣顯得更有底氣。然而，卻遭到絕大部分商家否定。他們認(rèn)為，成品鋁門窗的銷售僅靠店面是萬萬不行的，店面只是工程業(yè)務(wù)的輔助，“功夫在室外”，在店面上花太多時間完全沒有必要，如果關(guān)系打通了，生意做開了，其實可以不要店面。

　　霍老板原先是做衣柜生意的，在店面坐等接單，然后上門測量、訂貨、送貨、安裝，生意做得順風(fēng)順?biāo)�，兩年后就買車了。后來有人介紹，成品鋁門窗利潤空間大，而且安裝簡便。于是，霍老板就開了一家鋁門窗店。在當(dāng)?shù)刈隽硕嗄昙揖由�意，霍老板�?dāng)然明白鋁門窗與衣柜的銷售渠道是不同的，但他自信能做好。店面銷售收入可以抵消店面運營成本，因此所接工程單的利潤就是純利潤。另外，有個門店生意更好談一些，也更能獲取甲方的信任。但是，一年多來，衣柜、五金等店面不斷有零售單，成品鋁門窗的零售卻非常不理想，連租金和人工工資都付不起了。

　　資金難周轉(zhuǎn)，經(jīng)營難以為繼

　　三、四線城市與沿海發(fā)達(dá)城市相比，受國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境的不利因素的影響較小。鄂東南地市級城市正處于高速發(fā)展期，鋁門窗工程市場主要集中在企事業(yè)單位的辦公大樓、學(xué)校教室、商品房上，市場需求量大。在當(dāng)前沿海廠商面臨資金斷裂、匯率上升以及原材料快速上漲重重壓力的時候，內(nèi)地的鋁門窗工程市場還是算好的。只要熟悉市場、稍有門道，接到工程單是問題不大的。但是，一年多下來，不少商家猛然發(fā)現(xiàn)，已被工程單套牢了。實力稍弱的經(jīng)銷商，家底全壓在工程單上，回不了款，經(jīng)營就更難以為繼。

　　與霍老板同病相憐的還有在黃石做型材生意的孟小姐，兩年下來，還有近300 萬元的賬沒有結(jié)。“很多工程單都是沒有定金，貨到付款兩成到三成，其它要到工程完工才能去要賬。單子越大，壓的錢就越多，單子越多，累計壓的資金就越多。到后來，周轉(zhuǎn)資金全部被套牢，有單也不敢接了�！泵闲〗阏f。

　　像霍老板、孟小姐這樣做了多年工程單后，天天起床第一件事情就是要賬，無法安下心來做生意的經(jīng)銷商不在少數(shù)。當(dāng)然，也有少數(shù)經(jīng)銷商做完工程后即拿到款項，因此認(rèn)為“利潤比做零售強多了”。

　　結(jié)賬難，經(jīng)銷商傷不起

　　經(jīng)銷商接到工程單后，如果不能按合同上的工期完成工程，就會直接導(dǎo)致結(jié)賬出問題。工期的延誤與人工成本高有直接的關(guān)系。小工一天工資最少100 元，還不容易請到，這在兩年前是無法想象的。汪先生經(jīng)營型材多年，平時做零售，主要供貨給裝飾公司、新業(yè)主。對于工程單，他心有余悸。“師傅太難請了，市場上的大工師傅沒有誰能答應(yīng)跟你干一個月的，都是來干幾天就走。他們太忙了，需要預(yù)約;他們要照顧諸多店面的‘面子’，不能因為在你一個工地上苦干兩個月，出來后還得重新聯(lián)系店面老板找活做。”汪老板介紹，很多工地因為沒有請到人而不得不停工，結(jié)果耽誤了工期，所以賬才不好結(jié)。一旦由于乙方的原因耽誤了工期，乙方就理虧在先，合同對結(jié)賬的約束形同一張廢紙。沒有了合同的約束，結(jié)賬也許就變得遙遙無期了。

　　工程單結(jié)賬回款，如果遇到講信譽的，還好辦;如果遇上“老賴”，真是欲哭無淚�；衾习逭f，工程單大都是靠關(guān)系拿到的，遇到“地主家也沒有余糧”的時候，雙方的信任是脆弱的，曾經(jīng)的朋友，瞬間就可以反目成仇。

　　如果鋁門窗工程單結(jié)賬沒有遇到絲毫阻力，就意味著發(fā)財了，可這樣的個案很少。往往經(jīng)銷商去討債時，只看見工地一片紅火，卻見不著老板。工地的負(fù)責(zé)人說，放心吧，工錢自然不會少的�？墒�，筆者見過的做工程銷售的經(jīng)銷商，每天都在為找人、為結(jié)賬而奔走。