鋼價易跌難漲 改變營銷模式必然趨勢

　　“現(xiàn)在的鋼材進入‘買方市場’，產(chǎn)能過剩，供給過剩，鋼價易跌難漲，靠低吸高拋，賺差價的傳統(tǒng)模式已經(jīng)不行了，鋼貿(mào)商改變經(jīng)營模式是大勢所趨。”上海瑞坤金屬材料有限公司總經(jīng)理李忠雙接受記者采訪時如是說。

　　李忠雙看著電腦上的熱卷市場價格數(shù)據(jù)，向記者介紹今年熱卷市場運行態(tài)勢。他說從2013年2月1日起來，上海市場上的熱卷市場價格就往下跌，一直跌到6月26日，持續(xù)了4、5個月，從最高時的4250元/噸，跌到最低時的3380元/噸，下跌870元/噸。而到8月中旬才陸續(xù)止跌反彈，回升到3660噸，才反彈280元/噸，但到10月底又一度回落到3320元/噸。進入12月份，熱卷市場價格維持在3450元/噸左右，從今年熱卷市場走勢可以看出，價格下跌的時間長，上漲時間短，“難漲易跌”是時下鋼材市場的一個明顯特點。

　　“現(xiàn)在的鋼材市場已經(jīng)不是從前了，那時候資源緊缺，只要搞到鋼材，總是可以賺錢�？扇缃�，價格持續(xù)下跌，有時候手里的資源越多，越是虧損，過去的那種‘低價賣進，高價買出’的銷售模式越來越不中用了，必然根據(jù)新的市場環(huán)境，改變自己的經(jīng)營方式�！崩钪译p說：從目前國內(nèi)鋼材市場發(fā)展的趨勢來看，供給過剩，大于需求的態(tài)勢不可能根本性改變;如今的鋼材市場價格透明度很高，信息傳播速度很快;況且訂貨價常常高于銷售價，價格的“倒掛”，讓貿(mào)易商無利可圖，甚至虧本經(jīng)營。

　　李忠雙說鋼貿(mào)企業(yè)只有轉(zhuǎn)型升級，不斷進行經(jīng)營理念和銷售模式的創(chuàng)新，才能生存發(fā)展。現(xiàn)在一些鋼貿(mào)公司轉(zhuǎn)型到其它產(chǎn)業(yè)，他的一個同行轉(zhuǎn)行開發(fā)釀酒業(yè)，在重慶、四川那里投資，做酒的生意了。

　　“如果還是堅守陣地，做鋼材貿(mào)易，就必須改變經(jīng)營模式�！崩钪译p說他們公司一直探索新的經(jīng)營模式，與下游終端用戶，同銀行以及上游的鋼廠溝通，想通過上下游和銀行三方，建立“配送+服務+融資”的經(jīng)營模式，開拓終端市場。

　　開拓終端市場，通過對鋼材的剪切、加工，向下游用鋼的制造企業(yè)提供半成品產(chǎn)品，為其客戶實現(xiàn)增值服務，同時提高鋼材的附加值，實現(xiàn)自身的經(jīng)濟效益。

　　李忠雙還談到，承接工程項目的鋼材供應業(yè)務，這也是開拓終端市場一個經(jīng)營模式，它與傳統(tǒng)經(jīng)營模式不同，不再是低吸高拋，博行情，賺差價的經(jīng)營方式，而是按照工程項目所需的鋼材，由鋼貿(mào)商負責，一攬子提供。包括螺紋鋼、線材等建筑鋼材，以及板材、型材和管材，只要工程需要，鋼貿(mào)公司全力給予滿足。有些工程項目的業(yè)主或工程施工方需要墊資，鋼貿(mào)商還須進行融資，所以承接工程項目的鋼材供應，要求鋼貿(mào)企業(yè)具有較強的融資功能，因此要有銀行加盟，取得銀行貸款。同時，還要上游的鋼廠支撐，使工程項目所需的所有鋼材，能多鋼廠訂到貨，并且根據(jù)工程施工進度所用的鋼材準時提供，包括鋼材的品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量等等，決不能耽誤工程的施工。

　　承接工程項目，提供工程用鋼，這是時下一些鋼貿(mào)公司正在嘗試和推行的直銷、直供的營銷模式，是一種全新的經(jīng)營模式，也是鋼貿(mào)企業(yè)一個新的經(jīng)濟增長點。

　　李忠雙說這種營銷模式，由鋼貿(mào)企業(yè)牽頭，把下游的終端用戶、上游的鋼鐵企業(yè)和銀行聯(lián)結(jié)成一個供應鏈，需求、供給、資金，都能落實到位，資源和價格兩頭鎖定，即由鋼貿(mào)商在簽訂合同之前，與下游的終端用戶和上游的鋼廠都全部鎖定。這樣，即使鋼材市場行情不好，價格持續(xù)下跌，對鋼貿(mào)商來說也沒有什么風險，因為資源和價格在事前已經(jīng)鎖定，不用擔心訂的貨賣不了，也不必為行情下跌而煩惱，擔心虧本。

　　“鋼貿(mào)商把功夫用在服務上，根據(jù)工程施工方對鋼材的需求，按時、按量、按質(zhì)，一一提供，確保工程順利進行�！崩钪译p說。

　　確實，在鋼材市場進入供大于求的時代，鋼貿(mào)商的經(jīng)營模式必須轉(zhuǎn)變，適應新的市場環(huán)境，創(chuàng)新經(jīng)營模式，才能取得生存和發(fā)展。李忠雙所在公司堅持經(jīng)營創(chuàng)新，由貿(mào)易商轉(zhuǎn)向服務商，最終贏得得了客戶，贏得了市場。今年李忠雙的鋼材貿(mào)易量達到30萬噸，盈虧平衡。

　　2014年，李忠雙表示堅持“配送+服務+融資”的經(jīng)營模式，承接工程項目，開拓終端市場，把企業(yè)做強、做大。