2016-05-17 09:06:04 作者: 來(lái)源:九正建材網(wǎng) 【大 中 小】 我要評(píng)論(0)
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賣石材,不管你們交情有多好,質(zhì)量多有保證,前期服務(wù)多到位,最終都得老老實(shí)實(shí)地回到與客戶討價(jià)還價(jià)的階段。在此之前,是銷售拿產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)事,而現(xiàn)在起就是客戶拿產(chǎn)品的價(jià)格說(shuō)事了。 怎么才能讓這些喜歡講價(jià)的客戶不斤斤計(jì)較,在價(jià)格問(wèn)題上還個(gè)昏天黑地呢?小編總結(jié)出一個(gè)方法:多重報(bào)價(jià)。 何為多重報(bào)價(jià)? 多重報(bào)價(jià)的含義,就是給客戶三種選擇方案,而不是只有一種。如果只提供一種方案,客戶就會(huì)本能地想著還價(jià)。而如果從低到高給出三種方案的報(bào)價(jià),客戶的注意力便會(huì)從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上?蛻魰(huì)開(kāi)始思考,“第三種方案價(jià)格太高,第一種提供的價(jià)值又不夠充足,還是第二種最合適”。 比如:將石材按照板面分為較為明顯的:A貨,B貨,C貨,每個(gè)等級(jí)有著明顯的價(jià)格差距。 怎樣應(yīng)用多重報(bào)價(jià)? 不過(guò),多重報(bào)價(jià)的方法并非萬(wàn)無(wú)一失?蛻艨赡軙(huì)要求用最低的報(bào)價(jià)買(mǎi)最高報(bào)價(jià)的方案,用C貨的價(jià)格買(mǎi)A貨,并且誘使你分項(xiàng)列出每一項(xiàng)的單價(jià)。千萬(wàn)不要這樣!這樣就給了客戶逐項(xiàng)還價(jià)的機(jī)會(huì)。 另外,客戶也可能要求你把第二種方案的價(jià)格下調(diào)。這種情況下,你要學(xué)會(huì)交換。要么從方案中去掉一些對(duì)客戶來(lái)說(shuō)不太重要的項(xiàng)目;要么讓客戶提供一些對(duì)你有用的東西作為交換,比如將你介紹給公司的其他部門(mén)。不管怎樣,談判的原則是:除非有得交換,不然不輕易降價(jià)。 其實(shí),降價(jià)反而會(huì)讓客戶不悅。如果輕易地降低價(jià)格,會(huì)讓客戶覺(jué)得你的報(bào)價(jià)有很大的水分,減少對(duì)你的信任與尊重。而如果采用交換的方式,你既不會(huì)損失自己的利益,又會(huì)讓客戶更相信你。 多重報(bào)價(jià)最大的好處,就在于將銷售與客戶從對(duì)立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營(yíng)中來(lái)。當(dāng)你提供多重選擇方案時(shí),客戶感覺(jué)到自己是在主動(dòng)地做選擇,而不是被動(dòng)地與你展開(kāi)價(jià)格拉鋸戰(zhàn),因此談判起來(lái)就會(huì)更合作。 |
標(biāo)簽::石材 報(bào)價(jià) 技巧 多重
會(huì)時(shí)間:2020年10月29日-11月01
展會(huì)地點(diǎn):北京·中國(guó)國(guó)際展覽中心(新館)
節(jié)能是現(xiàn)代建筑永恒的話題,而遮陽(yáng)作為建筑節(jié)能不可或缺的因素,也日益受到人們的重視。