摘要:幕墻是一種懸掛在建筑物結構框架外側的外圍護構件^①，是建筑外立面主要表現(xiàn)形式，也可以認為是建筑物的“外衣”。本文通過對國內中小幕墻公司現(xiàn)階段幕墻營銷困境進行深入分析，并提出改進對策，對中小幕墻公司進行市場重新定位，從營銷組合4Ps到4C轉變，并進行品牌策劃。同時也應該指出，本文所探討國內中小幕墻公司的營銷困境在行業(yè)中具普遍性，提出的改進對策行業(yè)中的公司可以借鑒參考。

關鍵詞：幕墻  困境  對策    營銷組合戰(zhàn)略  品牌

一、國內幕墻市場現(xiàn)狀

至2007年底國內幕墻市場規(guī)模超過700億元以上，擁有甲級幕墻設計和一級幕墻施工資質的企業(yè)近百家。隨著國內城市化建設不斷深化及舊城改造的進行，國內幕墻市場估計到2030年左右隨我國城市化建設基本完成達到飽和點，還有22年左右的發(fā)展空間。國內今年房地產市場調控加大，房地產企業(yè)普遍資金鏈斷裂，對幕墻市場有重大影響。但是要看到我國城市化進程不會停步，政府公共工程規(guī)模將擴大。全球金融危機勢必對中國高度外貿出口加工型經濟造成重大打擊，國家經濟將轉向擴大內需為主。國內幕墻市場依然是各幕墻公司必須抓住的根本市場。從幕墻市場分布來看，北京、上海、廣州，深圳等中心城市，省會城市和沿海發(fā)達城市是主要目標市場，內地二、三級城市市場增長也非�？�，不可忽略！現(xiàn)階段市場競爭激烈，行業(yè)生產能力明顯過剩，市場重新洗牌的時機已經到來。

二、中小幕墻公司的營銷困境主要表現(xiàn)形式                    

（一）定義中小幕墻公司

我認為必須明確定義中小幕墻公司的概念------行業(yè)年度產值排名在前十名之外的幕墻公司一律定義為中小幕墻公司。

 （二）中小幕墻公司營銷困境

1.目標市場定位不準確

目標市場定位是技術領先還是綜合成本領先模糊不清。開發(fā)的技術和市場需求有脫節(jié)現(xiàn)象。在綜合成本上，由于工程量不大難于體現(xiàn)規(guī)模效益。

2.項目選擇和市場選擇上不清晰

項目選擇上急于求成，對于幕墻項目整體價格和資金狀況考慮不齊全。有部分承接的幕墻工程價格偏低，有些還是墊資工程，這樣的工程利潤低，工程款回收緩慢，影響公司正常運營。比較注意大城市，對二三級城市重視不夠。但在大城市中標率又很低，即便中標也是很低的價格造成利潤不高，內地二三級城市隨著經濟的發(fā)展，建筑幕墻也快速普及，要搶占這一市場先機。

（三）被企業(yè)忽視的影響營銷的問題

幕墻產品技術研發(fā)上有緩慢衰退的跡象，技術上不撥尖。沒有自己的施工隊伍，項目管理薄弱，施工質量不能完全保證。產品質量中的問題嚴重影響了營銷工作。以企業(yè)為中心的市場策略，在對待客戶上，忽視客戶的需求，眼睛盯著內部搞開發(fā)。施工人員以完成任務為工作標準，施工班子和監(jiān)理業(yè)主配合差。在價格上沒有深挖潛力，沒有控制住材料成本，施工沒有精打細算。在渠道中加工中心太少，物流不通暢，影響了售后服務。在促銷上基本是營銷人員單打獨斗，不重視團隊的作用，營銷人員介紹主要是公司圖冊，宣傳手段單一，不積極收集客戶對幕墻技術和改進的想法。