摘要：幕墻五金產(chǎn)品是門窗幕墻工程必不可少的配件，關(guān)系到整個(gè)工程的質(zhì)量和安全。本文幕墻五金主要廣義涵蓋門窗幕墻配件、門控五金配件、護(hù)欄五金配件等。我國(guó)幕墻五金生產(chǎn)廠家有幾千家，銷售額從幾百萬(wàn)到數(shù)億。產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。本文通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)幕墻五金企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略深入分析，找出問(wèn)題后，對(duì)國(guó)內(nèi)幕墻五金企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了全面探討，目的是更好適應(yīng)現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境。

關(guān)鍵詞：  國(guó)內(nèi)幕墻五金企業(yè) 幕墻五金 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 

一、   國(guó)內(nèi)幕墻五金企業(yè)目前市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中的重要內(nèi)容，主要包括目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算^①。國(guó)內(nèi)幕墻五金企業(yè)自上世紀(jì)70年代開始興起，經(jīng)過(guò)三十多年發(fā)展，銷售量已經(jīng)高于國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品。幕墻五金銷量處于快速成長(zhǎng)階段，并進(jìn)入了機(jī)電一體化相結(jié)合領(lǐng)域，是一個(gè)穩(wěn)健成長(zhǎng)的行業(yè)。國(guó)內(nèi)幕墻五金企業(yè)2009年銷售額最多的也不過(guò)近8億元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際老牌知名幕墻門窗五金企業(yè)。^②但目前房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變，在國(guó)家出臺(tái)對(duì)房地產(chǎn)嚴(yán)控的各項(xiàng)措施情況下已經(jīng)難完成銷售額快速增長(zhǎng)目標(biāo)。國(guó)內(nèi)幕墻五金企業(yè)目前實(shí)施自主品牌戰(zhàn)略，市場(chǎng)客戶選擇性大，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)幕墻五金產(chǎn)品在市場(chǎng)上形成壓倒性優(yōu)勢(shì)。各家企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)外公布的都有部分夸大情況，主要是說(shuō)合同金額，而不是回款額。銷售主要集中于大客戶如幕墻公司和施工單位，主要客戶一般占銷售額50%左右。門窗幕墻五金件屬于甲控乙購(gòu)（甲方控制，施工方采購(gòu)）為主，在地域上以北京、上海、廣州、深圳大中城市和部分二線城市為主要銷售區(qū)域。國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格低于國(guó)外品牌20%-30%左右。無(wú)論是國(guó)外品牌和某些香港品牌均是國(guó)內(nèi)廠家生產(chǎn)，或者說(shuō)本身就是中國(guó)制造。有的甚至是掛著某個(gè)國(guó)外的牌子，純粹國(guó)外原裝進(jìn)口很少，基本上在價(jià)格上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道上主要是向大客戶銷售、工程直銷、另外還有經(jīng)銷商渠道，有部分公司產(chǎn)品進(jìn)入大型建材賣場(chǎng)。促銷以人員推銷為主。市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算占銷售額3-4%之間。

二、國(guó)內(nèi)幕墻五金企業(yè)目前公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略上的問(wèn)題

（一）細(xì)分市場(chǎng)不充分

國(guó)內(nèi)幕墻五金企業(yè)的目標(biāo)客戶集中在房地產(chǎn)領(lǐng)域，政府和企業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域，海外市場(chǎng)，由于對(duì)目標(biāo)客戶沒(méi)有進(jìn)行很好的市場(chǎng)細(xì)分，把握不住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇有問(wèn)題

國(guó)家在08年底推出四萬(wàn)億元擴(kuò)大內(nèi)需刺激經(jīng)濟(jì)的計(jì)劃，其中有七千億元是投向安居房工程。這對(duì)國(guó)內(nèi)幕墻五金企業(yè)是一個(gè)特大利好，國(guó)內(nèi)幕墻五金企業(yè)對(duì)此營(yíng)銷上反應(yīng)遲緩，可見(jiàn)公司目標(biāo)市場(chǎng)選擇上問(wèn)題很大，選擇新的目標(biāo)市場(chǎng)將影響國(guó)內(nèi)幕墻五金企業(yè)銷售狀況。在國(guó)家嚴(yán)格調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)情況下，幕墻五金企業(yè)受外部宏觀調(diào)控政策影響極大，國(guó)外幕墻市場(chǎng)受到中國(guó)幕墻企業(yè)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，指望向國(guó)外市場(chǎng)出口產(chǎn)品能比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格高已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)。并且國(guó)內(nèi)幕墻五金件產(chǎn)品出口是配合國(guó)內(nèi)幕墻公司海外低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)物，單純的中國(guó)幕墻五金件與國(guó)外品牌無(wú)論質(zhì)量性能和知名度沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，把出口當(dāng)成公司銷售秘密武器辦法有風(fēng)險(xiǎn)，并且今年以來(lái)某些國(guó)家伴隨主權(quán)債務(wù)危機(jī)存在喪失商業(yè)信用的危險(xiǎn)。

（三）建立適應(yīng)市場(chǎng)情況公司新定位

國(guó)內(nèi)幕墻五金企業(yè)的市場(chǎng)定位要適應(yīng)市場(chǎng)情況向滿足顧客需求培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)上轉(zhuǎn)變，在考慮公司實(shí)際情況和能向客戶提供系統(tǒng)的技術(shù)配合服務(wù)優(yōu)勢(shì)和安裝技術(shù)指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，我們重新對(duì)國(guó)內(nèi)幕墻五金企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位提出建議：幕墻五金領(lǐng)域提供最有價(jià)值解決方案的全面合作伙伴。

（四）   市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略上問(wèn)題

1、      產(chǎn)品策略上的