2012年涂料行業(yè)廠商生存現(xiàn)狀及出路分析(二)

什么是渠道往上走?什么是渠道往下走?

先說往上走，未來的渠道商(經(jīng)銷商)的生存之道，必然采取品牌事業(yè)部形式，做“四專型”經(jīng)銷商。所謂四專，是指經(jīng)銷商代理的品牌必須專人、專業(yè)、專心、專用資金。專人，代理品牌的銷售人員必須專門負責，不能一人多職，同時兼職幾個品牌;專業(yè)，負責某品牌的人必須是專業(yè)的;專心，一心一意做品牌，必須是第一主推的。專用資金，專款專用也。未來，除了雜牌廠家允許見人發(fā)貨，逢人給貨外，走品牌經(jīng)營的廠家在與商家的合作中，必然要求代理商采取品牌事業(yè)部形式，品牌事業(yè)部的核心，就是要求代理商成長為四專型的經(jīng)銷商。

再說往下走，所謂往下走，其實是掌控終端，多開店、開大店、開好店，是往下走的方向。渠道的演變，必將不斷洗牌，那些最終生存下來，并持續(xù)做大的渠道，必然是品類豐富，終端面積大，網(wǎng)點多，終端管理佳的渠道商。甚至在一定程度下，強勢經(jīng)銷商將攜渠道以令廠家，逐漸掌控對上游供貨商(廠家)的話語權。從廣東及各地涂料市場的格局來看，我們也逐漸發(fā)現(xiàn)這種苗頭的出現(xiàn)。

往上走，走品牌事業(yè)部，做四專型經(jīng)銷商，其實是類似廠家的虛擬辦事處或分公司，分公司的存在的價值，在于做好區(qū)域市場的開發(fā)、管理、服務。往下走其實是做強勢終端，從而掌握消費者，形成對廠家與對市場的主導權與話語權。當然，有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)銷商往往即往上走，也往下走。

渠道生存的第三條路是廠商一體化。何謂廠商一體化呢?

這要從廠商關系的三個層面來回顧。廠商之間的第一種關系叫“業(yè)務對接”，簡單的講，就是逢人發(fā)貨，見人給貨。廠商之間的關系是松散的，隨機性的。廠家對市場即無保護也無支持(除了產(chǎn)品);商家即無忠誠也無主推意愿。雙方之間完全是純粹的一錘子買賣關系。在古鎮(zhèn)，大多數(shù)雜牌涂料廠家與大多數(shù)經(jīng)營雜牌商家是這種關系的典型代表。第二種關系是管理對接，即涂料廠商之間不光是產(chǎn)品之間的簡單交易，廠家在管理上，給予市場相應的支持，比如區(qū)域代理、廣告投入、終端投入、物料支持、推廣支持、價格保護、導購培訓、軟件支持等。把這種對接發(fā)揮到極致的便是涂料行業(yè)的某些一線品牌。第一種關系不可取，第二種關系是目前涂料行業(yè)品牌企業(yè)正在做的。但是，這種關系始終面臨瓶頸——要么店大欺廠，要么廠大欺店。二者并不象想象中如膠似漆的“魚水關系”(某廠家老板經(jīng)常掛在嘴邊的口頭語)，因為，任何一方做大，必然另一方的利潤空間與生存空間受的壓制。因此，比之為“魚水關系”，莫如說“魚和開水的關系”。

所以，未來渠道發(fā)展的方向，廠商一體化是不錯的趨勢。這是廠商之間的第三種關系，也是更高層次的關系。所謂廠商一體化，他的核心關鍵字是“戰(zhàn)略一體化”、“上下游整合”、“利益共同體”，在具體的表現(xiàn)形式中，股份公司、聯(lián)營公司是一種表現(xiàn)形式。這種模式在涂料行業(yè)的最佳代表是美涂士集團，在去年的嘉麗士體制改革中將部分經(jīng)銷商收歸為各地分公司。。在這種模式中，比較好的解決了廠商之間潛在矛盾的問題，雙方之間完全是利益共同體。使市場中各種競爭要素實現(xiàn)了最佳的組合與發(fā)揮了最佳的戰(zhàn)斗力。

四、廠家，敢問路在何方?

毫不夸張的說，能挺過2012年的涂料市場再一次將迎來了高速發(fā)展的第二春。志存高遠的涂料