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門窗行業(yè)從“香餑餑”變成了“雞肋”?

2016-08-09 08:49:36 作者: 來源: 我要評(píng)論0

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 提到門窗行業(yè),很多人的第一反應(yīng)是:利潤(rùn)高,是個(gè)暴利行業(yè)。那可能是在5-10年前,稍微有點(diǎn)經(jīng)營頭腦的經(jīng)銷商都能賺得盆滿缽滿,但現(xiàn)在,好時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。在市場(chǎng)光鮮的背后,是大批經(jīng)銷商的苦不堪言:天天在辛苦的忙碌,賬面上的流水也不錯(cuò),但是到了年底,外面的欠款一還清,卻發(fā)現(xiàn)自己的口袋里沒有錢,這還算好的,更有大部分經(jīng)銷商,把自己的人工都給搭了進(jìn)去。

  到底是什么原因,讓門窗行來從前幾年的“香餑餑”,如今天變成了“雞肋”甚至是“累贅”?

  門窗行業(yè)利潤(rùn)僅有5%?

  原因很簡(jiǎn)單:運(yùn)營費(fèi)用太高。經(jīng)銷商的凈利潤(rùn)可能只有5%,時(shí)刻處在生存與死亡的邊緣!而為了這5%的利潤(rùn),你知道他們付出了多少艱辛嗎?

  經(jīng)銷商還能活到五年后嗎?

  2015年的門窗格局已經(jīng)發(fā)生深刻的變化,很多品牌逐漸成型,很多壟斷也逐漸出現(xiàn),唯一沒有改變的是死了都沒有發(fā)出聲音的經(jīng)銷商。

  廣州是中國最嚴(yán)峻的市場(chǎng)。在廣州家居建材商場(chǎng)的展位,有二分之一是靠工廠在支撐,真正是經(jīng)銷商經(jīng)營下來的不到三分之一,還有一部分就是不交租金的。從去年到現(xiàn)在,能在廣州生存下來的,估計(jì)也是全國家居建材經(jīng)銷商精英中的精英。財(cái)富在重新分配,工廠品牌已經(jīng)初步成型,沒有形成品牌的工廠在關(guān)門在倒閉。

  經(jīng)銷商呢?到現(xiàn)在還沒做好準(zhǔn)備,因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商還是停留在選好品牌、拿好產(chǎn)品,等著能做多少就多少的階段。這個(gè)階段很多經(jīng)銷商曾經(jīng)也經(jīng)歷過,但是一去不復(fù)返了,財(cái)富在轉(zhuǎn)移,能活到五年以后的經(jīng)銷商也在轉(zhuǎn)移,未來可能是1:5或者1:10的淘汰率在發(fā)生。不得不問,經(jīng)銷商你還能活到五年后嗎?

  尤其在廣州這樣的門窗產(chǎn)地,賣場(chǎng)的房租占很多經(jīng)銷商營業(yè)額的25%以上,人員工資占到9-11%,貨品毛利率在35%左右,但凈利潤(rùn)卻不5%。這么高的成本,這么低的利潤(rùn),怎么活?必須要學(xué)會(huì)“算賬”!

  不要小看這兩個(gè)字,只有會(huì)算小賬才能活下去,這其中有很多生存之道。

  團(tuán)隊(duì)意識(shí)是最大的利潤(rùn)

  首先要搞清楚什么才是最大的利潤(rùn)?是團(tuán)隊(duì)意識(shí)!

  利用員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí),從自身擠出利潤(rùn)來。公司的發(fā)展和成就來自員工,公司的進(jìn)程與榮譽(yù)更是來自員工,F(xiàn)在的員工更加有思想,更具有開拓精神,怎樣利用員工的工作態(tài)度來使企業(yè)在市場(chǎng)中更具有競(jìng)爭(zhēng)力,這是公司每一位管理者的首要工作。一件工作的流程總分為五大板塊:溝通、議會(huì)、決議、執(zhí)行、反饋效果。就以溝通為例,如果管理者與員工溝通得好,就能激發(fā)員工的主動(dòng)性、創(chuàng)造性,主動(dòng)把工作在最短的時(shí)間做出最好的效果,這其中節(jié)約的成本與產(chǎn)生利潤(rùn)效益是極大的。

  因此,現(xiàn)在的市場(chǎng)可以說是產(chǎn)品的市場(chǎng)但更多是人才的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),一個(gè)管理者能發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)并讓其自身的價(jià)值發(fā)揮到極點(diǎn)那是一件偉大的工程。家具現(xiàn)在難做,但是,很多人文關(guān)懷還是需要關(guān)注的,這里面后期的利潤(rùn)才是最大化的。

  數(shù)據(jù)來調(diào)整營銷戰(zhàn)略

  第二,企業(yè)管理,離不開研究市場(chǎng),市場(chǎng)必須要數(shù)據(jù)說話。企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)狀況了解消費(fèi)者的需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,以此來作出產(chǎn)品調(diào)整與更新業(yè)務(wù)來確保所銷售的產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)力,同時(shí)更要確保庫存量能夠滿足消費(fèi)者的需求,讓價(jià)格和成本控制更具有優(yōu)勢(shì),從中獲得利潤(rùn)。

  這只有以數(shù)據(jù)作為支撐,才能夠作出真實(shí)的判斷。在好的經(jīng)銷商內(nèi)部,物流、倉庫與門店員工日常都是與各種數(shù)據(jù)打交道,每天每月每年的點(diǎn)點(diǎn)滴滴數(shù)據(jù)匯聚起來,才形成市場(chǎng)最終的需求報(bào)表,而報(bào)表中數(shù)據(jù)也能夠作為相互印證的依據(jù)。

  好的經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格及賣點(diǎn)來衡量自有產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,會(huì)根據(jù)一定經(jīng)驗(yàn)上的銷售渠道來預(yù)測(cè)對(duì)手的營業(yè)額和業(yè)務(wù)員收入情況。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪個(gè)顏色的產(chǎn)品銷售得好,哪款規(guī)格的柜體或移門賣得好,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售態(tài)度和銷售方法怎么樣,還有自身的產(chǎn)品中哪些產(chǎn)品的銷售量低,哪些產(chǎn)品賣得好。這些都要用匯總報(bào)表體現(xiàn)出來,根據(jù)這個(gè)報(bào)表來決定庫存產(chǎn)品的規(guī)格及數(shù)量。根據(jù)良好的市場(chǎng)洞察力,就能做到今天下訂單,明天就送貨上門,這就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

  此外,庫存數(shù)據(jù)每天更新,要求庫存不能夠超過十五天,如果超過十五天的話,就要采取措施處理。如果庫存出現(xiàn)積壓的話,會(huì)將這些庫存分配到每個(gè)店,給每個(gè)店下一定的銷售指標(biāo)。現(xiàn)實(shí)就是這么的嚴(yán)峻!

  因此,好的經(jīng)銷商是一定會(huì)研究市場(chǎng),用數(shù)據(jù)來調(diào)整營銷戰(zhàn)略,如此才能每一招都打準(zhǔn),不僅比對(duì)手更有搶食能力,而且還減少了許多成本浪費(fèi)。

  一筆筆小賬算出的是生存

  “再來,知道上海與北京的經(jīng)銷商在做什么嗎?抱團(tuán)整車,從廣東發(fā)貨,整車的費(fèi)用是6300元,海運(yùn)是4800元,天天算的就是這些小賬!蹦辰(jīng)銷商分析說:“在很多一線市場(chǎng),物流費(fèi)用,長(zhǎng)途占到3%,短途占到4%,如果物流費(fèi)用超過7-10%,你的凈利潤(rùn)就不會(huì)超過5%。這些都是我們一分一厘在算賬的時(shí)候算出來的,我相信廣大經(jīng)銷商都沒有算這筆賬!

  流通環(huán)節(jié)里面浪費(fèi)的錢不算不知道,一算真要嚇一跳。正常情況下長(zhǎng)途貨損率達(dá)到1%。倉庫貨損0.3%至0.6%。公司在整個(gè)運(yùn)輸環(huán)節(jié),就是通過降低運(yùn)價(jià)和貨損率來達(dá)到降低成本目的。“我們改進(jìn)門窗包裝,要求包裝工對(duì)發(fā)送的門窗都要有護(hù)角。這個(gè)小小的護(hù)角只是幾毛錢而已,但能大大減少貨損。從而提高利潤(rùn)值。同時(shí),減少物流合作對(duì)象,集中在一兩家,給他們保證運(yùn)輸?shù)牧浚且笪锪鞣浇o更低的運(yùn)價(jià),同時(shí)還對(duì)物流方提出更高的要求!彼麄冏龅矫看伟l(fā)貨都是整車發(fā)貨,假如一輛車有70立方米,而訂單只有50立方米的貨物,就會(huì)按照銷量排名中較好的產(chǎn)品采購,把剩下的空間補(bǔ)上去。而且運(yùn)輸過程不允許出現(xiàn)二次周轉(zhuǎn)現(xiàn)象,減少搬運(yùn)次數(shù),就能夠降低搬運(yùn)貨損。

  同樣,倉儲(chǔ)費(fèi)用不能超過1%,售后費(fèi)用也不能超過1%,超過了,凈利潤(rùn)會(huì)跌破5%。在倉儲(chǔ)方面,工廠增加現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)貨架和叉車等設(shè)備用于快速貨物流轉(zhuǎn)。但大多數(shù)經(jīng)銷商是短期行為,都是將庫存貨物平鋪在倉庫里面,疊壓、搬運(yùn)、擺放位置不當(dāng)?shù)榷寄茉斐韶洆p,也造成需要庫存面積加大,增加庫存成本。

  這些一筆一筆的小賬清清楚楚地算出來,利潤(rùn)一毫一毛地?cái)D出來,你會(huì)發(fā)現(xiàn)比別人有更多的生存機(jī)會(huì)。廣大的經(jīng)銷商朋友們,趕緊算算賬吧,不要等到變天了,刀子橫在脖子上了,再來算賬,那就晚了!

  什么樣的經(jīng)銷商才能生存?

  如今仍然能夠在這個(gè)市場(chǎng)生存且還能賺點(diǎn)小錢的經(jīng)銷商,必定有過人之處的競(jìng)爭(zhēng)力!

  (1)單店做到極致的經(jīng)銷商:這些經(jīng)銷商實(shí)力有限,沒有更多的店面,但是他們能把僅有的一個(gè)店面做的足夠好足夠賺錢,銷量大但是開支小,最后還能剩一部分錢歸自己;

  (2)店鋪多,每個(gè)店面賺一點(diǎn)點(diǎn):賺大錢的時(shí)代已經(jīng)過了,擁有多個(gè)店面的經(jīng)銷商,也只能靠每個(gè)店面賺一點(diǎn)點(diǎn)錢,多個(gè)店面累積起來,才可能賺到往年一個(gè)店面所賺到的錢;

  (3)有其它產(chǎn)業(yè),店面只是用來洗錢的:很多經(jīng)銷商都有其它產(chǎn)業(yè),靠其它產(chǎn)業(yè)來賺錢,家居建材鋪面已經(jīng)淪為“洗錢”的途徑,只要維持經(jīng)營,不虧本就可以了。

  不要在說門窗行業(yè)的利潤(rùn)有多高,現(xiàn)在的經(jīng)銷商,只有5%的利潤(rùn),干著玩命的事業(yè),賺著賣白菜的錢,還要忍受網(wǎng)絡(luò)的巨大沖擊!

  為了商場(chǎng),為了工廠,為了消費(fèi)者,經(jīng)銷商天天都在努力地拉纖,辛辛苦苦賺得只是他們作為“搬運(yùn)工”應(yīng)得的一份工資。

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