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四種類型的企業(yè)應(yīng)該如何走好市場(chǎng)營(yíng)銷路?

2012-01-04 09:24:15 作者: 來(lái)源:第一幕墻網(wǎng) 我要評(píng)論0

第一幕墻網(wǎng)很多有胸懷有夢(mèng)想的小企業(yè),都很希望能和采納這樣的大公司進(jìn)行品牌營(yíng)銷上的策劃合作,甚至是一些剛創(chuàng)業(yè)的弱小企業(yè),都期望能夠與采納一起奮戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的騰飛夢(mèng)想,完成采納讓老虎飛起來(lái)的理念。
  但同時(shí),他們又有著一個(gè)致命的擔(dān)心,擔(dān)心采納這么強(qiáng)這么大的公司,會(huì)不會(huì)重視他們?他們有什么吸引點(diǎn)能讓采納來(lái)選擇他們?
  是呀,作為策劃界領(lǐng)航者的采納,持續(xù)12年來(lái)創(chuàng)造著中國(guó)營(yíng)銷奇跡,持續(xù)12年來(lái)引領(lǐng)著中國(guó)營(yíng)銷智慧,能選擇他們這些小甚至弱小型的客戶嗎?
  要回答這個(gè)問(wèn)題,首先得說(shuō)明一下采納對(duì)客戶的分類選擇標(biāo)準(zhǔn)。
  首先,我們把客戶分為了四種類型:領(lǐng)先型企業(yè)、成長(zhǎng)型企業(yè)、中小型企業(yè)和弱小型企業(yè)。進(jìn)一步,我們?cè)诙嗄陮?shí)踐的基礎(chǔ)上,總結(jié)出了針對(duì)以上四種類型企業(yè)的不同營(yíng)銷策劃思想:
  1.超越型模仿。針對(duì)弱小企業(yè),生存大于一切。營(yíng)銷不是輸贏之戰(zhàn),而是生死之戰(zhàn)。先生存,后發(fā)展。模仿是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的大調(diào)子,超越是具體實(shí)施的戰(zhàn)術(shù)手段。
  2.巔覆。針對(duì)中小企業(yè),尋求快速成長(zhǎng)。講究的是亂、是攪局、是不按常規(guī)出牌。以亂制亂,越亂越好,亂中取勝。攪亂市場(chǎng)秩序,突破市場(chǎng)僵局,巔覆市場(chǎng)格局,改變行業(yè)版圖,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速成長(zhǎng)。
  3.搶奪話語(yǔ)權(quán)。針對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè),進(jìn)一步做強(qiáng)做大。三流企業(yè)賣產(chǎn)品,二流企業(yè)賣概念,一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)建立行業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn),以及消費(fèi)者領(lǐng)域產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知的標(biāo)準(zhǔn),搶奪市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán),通過(guò)贏得話語(yǔ)權(quán)來(lái)贏得市場(chǎng)地位。
  4.從第一到第一。針對(duì)領(lǐng)先型企業(yè)。在中國(guó),絕大多數(shù)行業(yè)里都只有領(lǐng)先企業(yè),沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)者。運(yùn)用從第一到第一的領(lǐng)先法則,建立競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔,深化馬太效應(yīng),一步領(lǐng)先,步步領(lǐng)先,強(qiáng)者恒強(qiáng),徹底甩脫競(jìng)爭(zhēng),實(shí)現(xiàn)霸業(yè)。
  作為引領(lǐng)中國(guó)營(yíng)銷智慧的采納,自然不會(huì)放過(guò)每一種有創(chuàng)見(jiàn)的營(yíng)銷思想的營(yíng)銷實(shí)踐,所以我們面對(duì)的客戶群是全系列的。但同時(shí),商業(yè)行為必須贏利,所以我們制定了服務(wù)客戶類型的不同比例,以保證采納在成長(zhǎng)的同時(shí),持續(xù)著營(yíng)銷思想的領(lǐng)先:
  主流客戶,現(xiàn)金流客戶。針對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)和領(lǐng)先型企業(yè),幫助強(qiáng)者成為更強(qiáng),實(shí)現(xiàn)采納自身的健康發(fā)展;
  戰(zhàn)略客戶,保本型客戶。針對(duì)中小企業(yè)及弱小型企業(yè),幫助弱小者變強(qiáng),以真刀真槍生死之戰(zhàn)譜寫營(yíng)銷傳奇,獲利在遠(yuǎn)期,榮譽(yù)在眼前。
  所以在采納眼中,小客戶可能無(wú)法帶給我們財(cái)務(wù)上的收獲,卻很可能會(huì)帶給我們榮譽(yù)。所以采納團(tuán)隊(duì)在面對(duì)小客戶時(shí),更多的時(shí)候是在為榮譽(yù)而戰(zhàn),為營(yíng)銷智慧而戰(zhàn),為心中的夢(mèng)想而戰(zhàn)。
  也正因?yàn)檫@樣,我們?cè)诜⻊?wù)小客戶時(shí)常常會(huì)有超越服務(wù)大客戶時(shí)的意外驚喜。我們?nèi)ツ攴⻊?wù)的兩個(gè)小客戶就是這樣。在柚子項(xiàng)目中,我們創(chuàng)造性地為林氏柚園開發(fā)了全新的“波蜜柚”品類,在毫無(wú)廣告支持的情況下,06年9月在北京上市以來(lái),一舉成為所進(jìn)各超市水果大類中的單品銷量冠軍。不僅超越了柚子的其它常規(guī)所有品種,還超越其它所有的水果品種,掀起了一場(chǎng)水果市場(chǎng)里的革命;在月餅項(xiàng)目中,我們結(jié)合黑心月餅事件,開創(chuàng)了“新鮮月餅”全新品類,提出剛出爐的月餅不一定是新鮮月餅,只有用新鮮原料做成的月餅才是新鮮月餅,一句“只選新鮮原料”使中之杰月餅站在了食品衛(wèi)生安全的位置上,少量的投入帶來(lái)了銷售的增長(zhǎng),還一舉成為了長(zhǎng)春食品行業(yè)的新軍代表。
  這就是我們選擇小客戶的原因。小客戶的擔(dān)心是沒(méi)有必要的,作為小客戶更應(yīng)該去關(guān)注的是采納選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn),即你的產(chǎn)品你的品牌有沒(méi)有潛力?作為企業(yè)決策人的你是否具有遠(yuǎn)大的胸懷?對(duì)采納認(rèn)識(shí)問(wèn)題以及解決問(wèn)題的能力是否真正信任?
  只有這樣,你才可能在采納眾多的小客戶群中脫穎而出,才有可能和采納團(tuán)隊(duì)并肩作占,共同譜寫你企業(yè)的騰飛傳奇!
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