2012-01-04 09:24:15 作者: 來(lái)源:第一幕墻網(wǎng) 【大 中 小】 我要評(píng)論（0）
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【 第一幕墻網(wǎng) 】
很多有胸懷有夢(mèng)想的小企業(yè)，都很希望能和采納這樣的大公司進(jìn)行品牌營(yíng)銷上的策劃合作，甚至是一些剛創(chuàng)業(yè)的弱小企業(yè)，都期望能夠與采納一起奮戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的騰飛夢(mèng)想，完成采納讓老虎飛起來(lái)的理念。 但同時(shí)，他們又有著一個(gè)致命的擔(dān)心，擔(dān)心采納這么強(qiáng)這么大的公司，會(huì)不會(huì)重視他們？他們有什么吸引點(diǎn)能讓采納來(lái)選擇他們？ 是呀，作為策劃界領(lǐng)航者的采納，持續(xù)12年來(lái)創(chuàng)造著中國(guó)營(yíng)銷奇跡，持續(xù)12年來(lái)引領(lǐng)著中國(guó)營(yíng)銷智慧，能選擇他們這些小甚至弱小型的客戶嗎？ 要回答這個(gè)問(wèn)題，首先得說(shuō)明一下采納對(duì)客戶的分類選擇標(biāo)準(zhǔn)。 首先，我們把客戶分為了四種類型：領(lǐng)先型企業(yè)、成長(zhǎng)型企業(yè)、中小型企業(yè)和弱小型企業(yè)。進(jìn)一步，我們?cè)诙嗄陮?shí)踐的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了針對(duì)以上四種類型企業(yè)的不同營(yíng)銷策劃思想： 1.超越型模仿。針對(duì)弱小企業(yè)，生存大于一切。營(yíng)銷不是輸贏之戰(zhàn)，而是生死之戰(zhàn)。先生存，后發(fā)展。模仿是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的大調(diào)子，超越是具體實(shí)施的戰(zhàn)術(shù)手段。 2.巔覆。針對(duì)中小企業(yè)，尋求快速成長(zhǎng)。講究的是亂、是攪局、是不按常規(guī)出牌。以亂制亂，越亂越好，亂中取勝。攪亂市場(chǎng)秩序，突破市場(chǎng)僵局，巔覆市場(chǎng)格局，改變行業(yè)版圖，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速成長(zhǎng)。 3.搶奪話語(yǔ)權(quán)。針對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)，進(jìn)一步做強(qiáng)做大。三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣概念，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)建立行業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)，以及消費(fèi)者領(lǐng)域產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知的標(biāo)準(zhǔn)，搶奪市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，通過(guò)贏得話語(yǔ)權(quán)來(lái)贏得市場(chǎng)地位。 4.從第一到第一。針對(duì)領(lǐng)先型企業(yè)。在中國(guó)，絕大多數(shù)行業(yè)里都只有領(lǐng)先企業(yè)，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)者。運(yùn)用從第一到第一的領(lǐng)先法則，建立競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔，深化馬太效應(yīng)，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，強(qiáng)者恒強(qiáng)，徹底甩脫競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)霸業(yè)。 作為引領(lǐng)中國(guó)營(yíng)銷智慧的采納，自然不會(huì)放過(guò)每一種有創(chuàng)見(jiàn)的營(yíng)銷思想的營(yíng)銷實(shí)踐，所以我們面對(duì)的客戶群是全系列的。但同時(shí)，商業(yè)行為必須贏利，所以我們制定了服務(wù)客戶類型的不同比例，以保證采納在成長(zhǎng)的同時(shí)，持續(xù)著營(yíng)銷思想的領(lǐng)先： 主流客戶，現(xiàn)金流客戶。針對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)和領(lǐng)先型企業(yè)，幫助強(qiáng)者成為更強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)采納自身的健康發(fā)展； 戰(zhàn)略客戶，保本型客戶。針對(duì)中小企業(yè)及弱小型企業(yè)，幫助弱小者變強(qiáng)，以真刀真槍生死之戰(zhàn)譜寫營(yíng)銷傳奇，獲利在遠(yuǎn)期，榮譽(yù)在眼前。 所以在采納眼中，小客戶可能無(wú)法帶給我們財(cái)務(wù)上的收獲，卻很可能會(huì)帶給我們榮譽(yù)。所以采納團(tuán)隊(duì)在面對(duì)小客戶時(shí)，更多的時(shí)候是在為榮譽(yù)而戰(zhàn)，為營(yíng)銷智慧而戰(zhàn)，為心中的夢(mèng)想而戰(zhàn)。 也正因?yàn)檫@樣，我們?cè)诜⻊?wù)小客戶時(shí)常常會(huì)有超越服務(wù)大客戶時(shí)的意外驚喜。我們?nèi)ツ攴⻊?wù)的兩個(gè)小客戶就是這樣。在柚子項(xiàng)目中，我們創(chuàng)造性地為林氏柚園開發(fā)了全新的“波蜜柚”品類，在毫無(wú)廣告支持的情況下，06年9月在北京上市以來(lái)，一舉成為所進(jìn)各超市水果大類中的單品銷量冠軍。不僅超越了柚子的其它常規(guī)所有品種，還超越其它所有的水果品種，掀起了一場(chǎng)水果市場(chǎng)里的革命；在月餅項(xiàng)目中，我們結(jié)合黑心月餅事件，開創(chuàng)了“新鮮月餅”全新品類，提出剛出爐的月餅不一定是新鮮月餅，只有用新鮮原料做成的月餅才是新鮮月餅，一句“只選新鮮原料”使中之杰月餅站在了食品衛(wèi)生安全的位置上，少量的投入帶來(lái)了銷售的增長(zhǎng)，還一舉成為了長(zhǎng)春食品行業(yè)的新軍代表。 這就是我們選擇小客戶的原因。小客戶的擔(dān)心是沒(méi)有必要的，作為小客戶更應(yīng)該去關(guān)注的是采納選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)，即你的產(chǎn)品你的品牌有沒(méi)有潛力？作為企業(yè)決策人的你是否具有遠(yuǎn)大的胸懷？對(duì)采納認(rèn)識(shí)問(wèn)題以及解決問(wèn)題的能力是否真正信任？ 只有這樣，你才可能在采納眾多的小客戶群中脫穎而出，才有可能和采納團(tuán)隊(duì)并肩作占，共同譜寫你企業(yè)的騰飛傳奇！ |
